Kako digitalizacija menja prodaju i marketing u malim preduzećima?

by Glas Opova | 10.12.2025. | EKONOMIJA

Glas Opova Marija Pavlović; BEOGRAD, 09. decembar 2025

Mala preduzeća u Srbiji osećaju tihu, ali značajnu promenu u načinu na koji kupci traže i kupuju usluge.

Tradicionalni model zasnovan na preporukama i lokalnim oglasima ustupa mesto digitalnim kanalima – kupci porede ponude na telefonu, očekuju brz odgovor na poruku i donose odluke na osnovu onlajn informacija.

Ova transformacija nije puka moda; to je odgovor na konkretne promene u ponašanju potrošača, što potvrđuju i tržišni podaci.

Digitalna transformacija malih preduzeća: tržišne sile i očekivanja kupaca

Tradicionalni model prodaje zasnivao se na fizičkoj dostupnosti i ličnom kontaktu. Radionica ili prodavnica bila je mesto gde se sve dešavalo – dogovor, pregled robe, plaćanje. Danas taj model gubi tlo pod nogama, ne zato što je loš, već zato što se ponašanje kupaca promenilo.

Prema istraživanju Privredne komore Srbije iz 2023. (izvor: Privredna komora Srbije), oko 68% malih preduzeća beleži pad broja kupaca koji dolaze bez najave u odnosu na period pre pandemije. Istovremeno, broj upita putem društvenih mreža i mejla porastao je za 43%. Kupci ne napuštaju lokalne firme – oni pretežno menjaju način na koji do njih dolaze.

Ključni pokretač ove promene je mobilni telefon.

Prosečan korisnik provede 3,5 sata dnevno na internetu, pretražujući usluge, poredeći ponude i čitajući recenzije. Mala preduzeća koja nemaju digitalno prisustvo mogu postati nevidljiva za značajan deo tržišta.

Drugo, očekivanja kupaca su se promenila: više ne žele da čekaju radnim danom od 9 do 17 časova da pozovu firmu. Traže informacije odmah, bez obzira na to da li je nedelja uveče ili utorak u podne.

Brzina odgovora postala je značajna prednost – firma koja odgovori brzo ima veću verovatnoću da ostvari kontakt; podaci variraju zavisno od sektora i ciljne grupe.

Treća sila je transparentnost. Firme koje često ne otkrivaju osnovne informacije ili stalno traže poziv „za više detalja“ rizikuju gubitak poverenja kod dela kupaca.

Nova taktika prodaje i marketinga: podaci, kanali i personalizacija

Digitalizacija donosi alate koji su do pre nekoliko godina bili dostupni samo velikim kompanijama. Danas vlasnik male radionice može da prati odakle dolaze njegovi kupci, koje usluge traže i u koje vreme dana su najaktivniji – bez potrebe za skupim softverom ili stručnim timom.

Upravo zato se moderni pristup sve više oslanja na objedinjene strategije koje povezuju prodaja i marketing, kako bi mala preduzeća mogla da odgovore na potrebe kupaca u realnom vremenu i kroz više kanala komunikacije.

Alati za prikupljanje podataka postali su pristupačni.

Besplatne analitičke platforme omogućavaju praćenje poseta sajtu, klikova na oglase i interakcija na društvenim mrežama. Mala firma koja vodi evidenciju o tome koje upite najčešće dobija može da prilagodi ponudu i način komunikacije.

Personalizacija više nije luksuz. Umesto masovnih poruka, firme šalju ciljane ponude na osnovu prethodnih upita ili kupovina; ovaj pristup često ne zahteva složene sisteme, dovoljan je jednostavan CRM alat ili dobro organizovana tabela sa osnovnim podacima o klijentima.

Kanali prodaje se množe. Pored fizičke prodavnice, mala preduzeća koriste Facebook i Instagram, WhatsApp za direktnu komunikaciju, Google My Business za lokalnu vidljivost i ponekad osnovni sajt ili odredišnu stranicu.

Ključ nije biti svuda, već biti tamo gde su vaši kupci.

Ponovno oglašavanje (retargeting) omogućava da ponovo oslovite ljude koji su već pokazali interesovanje. Kada neko poseti vašu stranicu, ali ne ostavi upit, možete mu prikazati oglase u narednih nekoliko dana što obično povećava konverziju.

Praktični izbori za promotivni materijal i štampu

Digitalni kanali su efikasni, ali fizički materijal i dalje ima ulogu – posebno za lokalne firme koje ciljaju stariju publiku ili žele da označe svoju prisutnost na određenoj lokaciji.

Kombinacija digitalnog i štampanog pristupa daje najbolje rezultate.

Izbor materijala zavisi od namene. Za unutrašnje prostore, posteri na tankom papiru su često dovoljni. Za spoljne banere potreban je izdržljiviji materijal koji može da izdrži kišu i sunce.

Meš platno, perforisana tkanina za velike formate, omogućava prolaz vazduha kroz površinu. To smanjuje pritisak vetra i produžava vek trajanja banera postavljenih na fasadama ili skelama.

Troškovi štampe su značajno pali u poslednjoj deceniji. Digitalna štampa omogućava naručivanje malih tiraža bez visokih početnih troškova koji su ranije bili neizbežni kod ofset štampe. Firma može da odštampa 50 letaka za probnu akciju, proveri odziv i tek onda odluči da li će naručiti veću količinu.

Brzina isporuke takođe igra ulogu. Ofset štampa zahteva vreme za pripremu – obično nekoliko dana do nedelju, dok digitalna štampa može da isporuči gotov materijal za 24 sata, što je korisno za reakcije na iznenadne prilike.

Lokalna vidljivost se još uvek gradi fizičkim prisustvom.

Roll-up baneri na sajmovima, brendirani šatori na manifestacijama i nalepnice na vozilima pomažu da firma ostane u svesti lokalnih kupaca. Digitalni oglasi nestaju čim kampanja prestane; dobro postavljen baner može da radi mesecima.

Implementacija: troškovi, brzina i praćenje učinka u malim timovima

Najveća prepreka digitalizaciji nije tehnologija – to je organizacija. Mala preduzeća često nemaju vremena da se bave marketingom jer su vlasnici zauzeti operativnim poslovima. Ključ je da se počne jednostavno i postepeno.

Zato su korisni provereni saveti za uspešnu digitalnu transformaciju, jer oni pomažu malim timovima da izbegnu nepotrebne troškove, izaberu alate koji stvarno donose rezultat i uvode promene u ritmu koji ne opterećuje svakodnevne obaveze.

Prvi korak je uspostavljanje osnovnog digitalnog prisustva.

To uključuje Google My Business sa tačnim radnim vremenom i kontakt podacima, aktivnu stranicu na društvenoj mreži gde su vaši kupci i osnovnu formu za kontakt. Ovaj minimum zahteva nekoliko sati nedeljno, ali ne puno radno vreme.

Troškovi zavise od pristupa. Besplatni alati poput Google Analytics, Meta Business Suite i WhatsApp Business omogućavaju solidnu osnovu bez ulaganja. Plaćeni oglasi mogu da počnu od 50-100 evra mesečno i da se skaliraju prema rezultatima.

Praćenje učinka je presudno. Jednostavno pitanje „Kako ste čuli za nas?“ tokom prvog kontakta može da pruži vredne podatke. Ako 70% novih kupaca kaže „video sam vas na Facebooku“, znate gde da fokusirate budžet.

Brzina prilagođavanja je prednost malih firmi. Dok velike kompanije imaju složene procedure, mala firma može da testira novi pristup brzo i lako prilagodi strategiju. Ova agilnost omogućava brže učenje i manje gubitke na neuspelim eksperimentima.

Angažovanje spoljnog saradnika ili male agencije često ima smisla. Umesto da vlasnik uči kako da postavlja oglase, može da plati freelancera za početnu kampanju. Investicija od 200-300 evra može da pruži osnovu koju kasnije firma sama održava.

Zajednice preduzetnika i lokalne poslovne grupe postaju važan resurs. Razmena iskustava sa firmama koje su prošle kroz sličan proces može da uštedi vreme i novac.

Transformacija malih preduzeća nije trenutni događaj – to je proces koji traje. Firme koje razumeju da digitalizacija nije cilj sama po sebi, već alat za bolje oslovljavanje kupaca, imaju najveće šanse da uspeju.

Pitanje nije da li će se prilagoditi, već koliko brzo će to učiniti dok konkurencija još okleva. Za još korisnih informacija, pogledajte naš sajt!

fotografije:

https://www.pexels.com/photo/close-up-shot-of-a-person-holding-a-paper-7859074/

Alt: dokument sa cenama u rukama

https://pixabay.com/photos/laptop-apple-macbook-computer-2557571/

Alt: Žena pored laptopa pije kafu, veliki prozor unosi prirodno svetlo.